Mes: julio 2011

Publicado el

Benchmarking: Las 12 claves para superar a tus competidores

Share

De qué se trata el Benchmarking? básicamente significa compararte con tus competidores, encontrar las diferencias y a partir de ahí, mejorar tus productos y servicios para dejarlos atrás.

Estos son los 12 puntos claves que te ayudarán a liderar tu mercado:

1. Precio

Puedes ofrecer un precio menor?
Puedes ofrecer un precio mayor e incrementar el valor percibido de tu producto?
Ofreces opciones de pago más fáciles que tus competidores?

2. Packaging

Puedes empaquetar tu producto/servicio más atractivamente?
Los colores utilizados están relacionados con el producto?
Puedes empaquetarlos en mayor o menor tamaño?

3. Delivery

Puedes ofrecer envíos a menor precio?
Tienes un margen de ganancia suficientemente alto como para ofrecer envíos gratuitos?
Puedes enviar tus productos más rápido?

4. Beneficios

Puedes ofrecer más beneficios que tus competidores?
Son tus beneficios más fuertes?
Tienes pruebas ‘demostrables’ que apoyen lo que dices?

5. Calidad

Está tu producto construido y testeado para durar más que los de tus competidores?
Puedes mejorar la calidad en general de tu producto?

6. Desempeño

Puedes hacer que tu producto sea más rápido para resolver los problemas de tus clientes?
Es tu producto más fácil de usar que los de tus competidores?

7.Características/Presentaciones

Puedes ofrecer más presentaciones de producto que tus competidores?
Pueden las características de tus productos brindar los beneficios que ofrecen?

8. Disponibilidad

Está tu producto siempre disponible o tienes pedidos pendientes?
Pueden los proveedores de tu producto hacer envíos individuales directamente a tus clientes?

9. Extras

Ofreces bonus gratuitos cuando los clientes compran tu producto?
Son tus bonus más valiosos que los de tus competidores?

10. Servicio

Ofreces servicio al cliente gratuito las 24 horas?
Puedes proveer reparaciones gratuitas del producto?
Hacen tus competidores que sus clientes hablen con una máquina?

11. Pruebas

Puedes proveer más pruebas que tus competidores de que tu producto es confiable?
Puedes proveer testimonios y avales más fuertes?

12. Garantías

Ofreces garantías con tus productos?
Tienes garantías más fuertes que tus competidores?
Tienes una política de devoluciones más fácil?

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

Publicado el

8 Ideas para Repetir Ventas

Share

La «repetición» es una de las tres formas de aumentar las ventas. Consiste en venderles de nuevo a los mismos clientes. Y cuando el tipo de producto lo permite, con más frecuencia. Hoy comparto contigo 8 ideas simples para repetir ventas.

Aunque conseguir nuevos clientes es 5-7 veces más caro que venderles más a los clientes actuales, la repetición es una estrategia frecuentemente descuidada.

Si vendes buenos productos o provees buenos servicios, la gente que ya te ha comprado ha quedado satisfecha y te conoce, entonces estará más predispuesta a repetir sus negocios contigo. Ciertamente, para poder aplicar alguna táctica de repetición, debes comenzar por capturar los datos de tus clientes la primera vez que pisan tu negocio.

Qué hacer para generar y potenciar la repetición?

8 Ideas Simples para Repetir Ventas
==============================

  1. Captura los datos de tus clientes (Sin esta información no puedes contactarlos en el futuro para hacerlos volver.)
    Nombre & email son los datos más importantes. Algunos no quieren dar su email, invítalos a llenar un formulario para participar en un sorteo y diles que a los ganadores se les informará vía email.
    Ve cargando la información en una planilla Excel y pronto tendrás una interesante base de datos sobre la cual realizar acciones promocionales. Es mejor comenzar pidiendo unos pocos datos. Con el tiempo y la confianza puedes solicitar más.
  2. Llámalos por teléfono. No esperes a que vuelvan. Por el contrario, llámalos para darles una razón por la que volver.

    -Sra. Pérez? Habla Cecilia, de Tito’s …

    Le llamaba para saludarle, le estamos extrañando…
    quería contarle que hemos agregado el servicio de manicura…
    sabía que hemos ampliado nuestro salón?…
    quería comentarle que ahora usted puede solicitar turno
    por teléfono, qué le parece mañana…
    quería contarle que recibimos el champú CleanHead….

  3. Envíales tarjetas. Siempre deben contener el nombre del cliente. Y si puedes enviar diseños adaptados a la edad, todavía mejor. El secreto es: PERSONALIZACIÓN, hacer que cada uno se sienta único! (y claro, siempre incluir alguna promo).

    Tarjeta de cumpleaños.
    Tarjeta de aniversario de ingreso como cliente.
    Tarjeta de fin de año.
    Tarjeta postal: para clientes especiales, una postal desde tu lugar de vacaciones.
    Tarjeta de «Hola, estamos aquí para servirle»

  4. Envíales emails promocionales: diseña campañas de promoción con ofertas y condiciones especiales (promos estacionales, fechas especiales, etc) y hazlas conocer. Detecta cuáles son las temporadas altas y bajas para tus productos y actúa en consecuencia, no esperes a último momento, diles que si compran entre tal y tal fecha u hora recibirán un X extra o un descuento de X%.
  5. Contáctalos vía un autoresponder inteligente. Si hay pasos de tu embudo de marketing que pueden ser automatizados, por ejemplo el ofrecimiento de vestimenta especial para los que compran bicicletas (cascos, rodilleras, pantaloncitos, t-shirts, zapatillas, botellas de agua, riñoneras, etc.), puedes incluir cada producto en un mensaje de email y poner un marcha un autoresponder que enviará las ofertas a intervalos previamente estipulados.
  6. Envíales un boletín electrónico. Los envíos promocionales pueden ser reemplazados por un boletín electrónico que incluya contenido útil (información relativa a tu temática y que solucione problemas a tus clientes), salpicado con novedades y ofertas de productos y servicios.
  7. Asócialos a tu Club de Clientes. Las condiciones para el ingreso pueden un consumo superior a determinado monto, una frecuencia de uso o compra, o ninguna en especial. Los beneficios serán ofertas especiales, descuentos en servicios, un boletín con informaciones útiles, relacionadas o no con tus productos o servicios.
  8. Ofréceles descuentos por compra anticipada para su propio uso y/o cupones de regalo para obsequiar a sus amigos.

Cada vez que contactes a los clientes, preséntales una oferta. Todas las promociones tienen que tener fecha u hora de terminación para estimular a la gente a comprar ya (o en tal fecha u hora). Hazles presentar el email o la tarjeta o el cupón para acceder a las promociones, así puedes llevar un control de qué cosas funcionan y cuáles no sirven para nada.

Y siempre «sobre-entrega» –> entrega más que lo esperado por la gente. Una atención extra, un paso más en el servicio, algo gratis y ya no tendrás gente simplemente satisfecha, sino fanáticos de tu negocio.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

Publicado el

7 Ideas sobre Marketing Viral con ebooks

Share

Marketing viral se le llama a toda acción en el mercado que se reproduce a la manera de un virus. Por ejemplo, un cliente recibe un email con una promoción gratuita y luego se lo pasa a sus contactos y estos a sus contactos, etc. El ejemplo histórico más conocido en Internet es Hotmail, que ofreciendo correo electrónico gratuito logró millones de usuarios en relativamente corto tiempo.
 
Una de las formas más poderosas de hacer marketing viral es mediante la distribución de ebooks. Los ebooks o libros digitales son libros que en lugar de estar escritos en papel están grabados en archivos informáticos (yo, por ejemplo, los escribo en MS-Word y luego los convierto a PDF).
 
El objetivo es hacer que se acerquen clientes target…

  1. Escribes un material sobre tu tópico, lo pones en PDF y lo obsequias a tus clientes y visitantes incentivándolos a que se lo pasen a sus amigos.
  2. No se trata de convertirse en Borges o Cortázar. Mira, si tienes un negocio es seguro que llevas puesto un cuerpo de conocimientos que otra gente seguramente estaría dispuesta a pagar para tener en sus propios cerebros, y que obviamente recibirá de buen grado si se lo regalas.
  3. El cálculo es simple. Si lo entregas a 100 personas, y cada una de ellas se lo entrega a 2 personas, que a su vez lo entregan a 2 personas, que a su vez lo entregan a 2 personas, y a sí sucesivamente, tu obra maestra simple-y-relativa-a-tu-especialidad puede convertirse en un propagador automático de tu nombre a lo largo y ancho del mundo ;-)
  4. Si lo que escribes le sirve a la gente, pronto serás una voz autorizada en el tema. Ese material hará la tarea de pre-venta. Construirá la credibilidad que ellos necesitan ver en ti para contratarte o comprarte.
  5. Cuando esa gente llegue a tu sitio Web vía los enlaces del libro, estará en el estado mental adecuado (abierto) para cerrar trato. Es mucho más probable que quiera comprar.
  6. Ciertamente, si el tuyo es un producto o servicio online, automáticamente estás ampliando tu mercado potencial a todo el mundo.
  7. Si sólo puedes atender a gente de tu área, no hay porqué desperdiciar las visitas de otras partes: busca ebooks (o software) de terceros que tengan un programa de afiliados y ganarás una comisión de entre el 30 y el 50% por cada venta. O puedes escribir una versión más completa de tu ebook gratuito y ponerle un precio. Como te dije más arriba, alguna gente estará encantada de pagarte para acceder a esa información que les hará ganar más, les ahorrará tiempo o les facilitará la vida ;-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que lo acompañe este texto, incluyendo el link operativo.