Para vender más, tus anuncios tienen que contener determinados elementos, puestos de determinada manera. El conocimiento básico sobre cómo hacer anuncios efectivos es muy importante si quieres el máximo retorno sobre tu inversión en publicidad. Esto, independientemente de que tu publicidad se limite a medios de casi ningún costo (e-mails), de bajo costo (volantes) o de mediano/alto costo (páginas amarillas, revistas, periódicos). Entonces veamos algunos principios de publicidad.
La publicidad efectiva se basa en la fórmula conocida comúnmente como AIDA:
Atención… Interés… Deseo… y Acción!
- Llamar la *Atención* para que la gente se detenga en tu anuncio,
- Despertar el *Interés* para que lea lo que tienes para ofrecer,
- Estimular el *Deseo* por el producto…
- Y hacer un llamado a la *Acción* para que lo compre (o cualquiera sea lo que quieres que haga el lector)
ATENCIÓN
QUÉ es lo que hace que te detengas en una noticia u otra cuando lees un periódico?
Haz una prueba. Sí! Los ENCABEZAMIENTOS.
Inconscientemente, mientras revisas la información en un periódico, o e-mail, o sitio Web, o newsletter, tu mente va filtrando todo lo que NO es relevante para ti. Al mismo tiempo eres atraído hacia lo que SÍ es relevante.
Eres atraído o alejado por los encabezamientos.
De forma que, para atraer a tus clientes, debes sintonizarte con sus intereses y deseos. Debes poner un encabezamiento que sea significativo para ellos (principal beneficio, ventaja competitiva única o solución) o despierte su curiosidad.
O tu mensaje no pasará los filtros mentales de esa gente.
Por eso, uno de los peores errores publicitarios que puedes cometer es poner como encabezamiento el nombre de tu negocio. EXCEPTO que el nombre en sí represente un beneficio o solución valorado por tu público.
INTERÉS & DESEO
Un buen encabezamiento puede atraer a mucha gente a la lectura, pero el cuerpo del mensaje también es extremadamente importante. Aquí debes crear INTERÉS y DESEO por tu producto.
Por ello, aún en un pequeño aviso, el cuerpo del mensaje debe ser aprovechado para incluir *beneficios* que apoyen el encabezamiento.
ACCIÓN
Recuerda: a la gente le gusta que le digan QUÉ hacer. Por pequeña que sea tu inversión publicitaria, querrás resultados rápidos para recuperarla. Debes encontrar formas de incentivar a tus lectores a que actúen ahora, o por lo menos, lo más pronto posible. Usar cupones o promociones limitadas en el tiempo es una gran manera de despertar el sentido de la urgencia. Los clientes potenciales saben que pueden perder el beneficio si no actúan rápidamente. Este tipo de promociones puede ser usado en volantes puerta a puerta, o en mano, o en los parabrisas de los automóviles o en anuncios en el periódico, o en la revista mensual de su servicio de cable TV o -por supuesto- en promociones por email.
«Llame y reserve su mesa AHORA» parece ser una llamada a la acción muy simple; pero, funciona!
Un buen método para crear un texto publicitario podría sintetizarse de la siguiente manera:
Toma una hoja de papel y:
- Escribe cuál es la acción -por parte del lector- que el anuncio intentará lograr (ordene ahora, llame AHORA para reservar, venga AHORA, llame a nuestro delivery AHORA y presente este cupón, recorte este cupón AHORA y preséntelo ANTES del xx/xx/xx, etc.) A esto se le llama definir la Respuesta Más Buscada o RMB.
- Escribe cuáles son las características de tus clientes objetivo (familia, jóvenes, parejas, mujeres, hombres, edades, ubicación geográfica, ingresos, gustos, intereses, etc.).
- Escribe cuáles son las características de tu negocio (lo que es, hace o tiene).
- Confronta las características de tus clientes con las de tu negocio (puntos 2 y 3) e identifica los beneficios/soluciones (lo que tu negocio hace por los clientes).
- Escribe el beneficio o solución principal que provee tu producto o servicio.
Tu aviso prácticamente quedará listo si inviertes la lista que preparaste en los pasos 1 al 4…
- Encabezamiento del aviso (ATENCION): generado por el beneficio o solución principal.
- Cuerpo del aviso (INTERÉS Y DESEO): describe y relaciona con los beneficios.
- Final del aviso (ACCIÓN): es la Respuesta Más Buscada.
Si tienes espacio agrega una fotografía relacionada con el encabezamiento.
Eso es todo por hoy, buenos anuncios!