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En este momento hay muchos competidores luchando por lograr la atención de tus clientes. Hay un continuo bombardeo de mensajes, por diferentes medios, intentando captar una porción de dinero del bolsillo de esa gente. Los filtros mentales de los clientes trabajan a pleno para no dejar pasar la información no relevante. Si no haces que tu oferta sea especial para ellos, tu mensaje no pasará sus filtros… tu negocio (online u offline) no los atraerá.

Que tu oferta sea especial significa tener diferencias que tus clientes valoran. A esas diferencias les llamamos ventajas competitivas únicas o VCUs. Para decirlo con todas la letras, cuando logras identificar tus VCUs y las utilizas para comunicar tus ofertas o anuncios publicitarios a tus clientes, tu negocio pasa a ser especial para ellos. Así, las VCUs contituyen la base de tu marketing.

Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero, lo frecuente es que no haya tales vacíos. A menos que seas el único almacén del pueblo, seguramente estarás rodeado por ofertas para todos los gustos. Pero, no te preocupes. Tú puedes hacer que tu VCU sea diferente por la manera en que la provees. Simplemente explica eso en tus anuncios.

Cómo identificar tus VCUs?

En primera instancia, debido a que las VCUs son tales en función de los clientes, tienes que preguntarles a ellos. Analiza qué distintos grupos de clientes quieres servir y haz unas encuestas entre representantes de cada grupo. Pregúntales por qué te compran y/o prefieren.

También pregúntate tú mismo. Qué cualidades únicas tiene tu negocio y qué es tan especial en él? Cómo aplicarían esas cualidades a los diferentes grupos de clientes que quieres alcanzar?

Haz una lista con todas tus ideas: precio? calidad? servicio de pos-venta? poder de reventa? rapidez? comodidad? facilidad? gusto? atmósfera? diversión? romanticismo? ahorro de tiempo? exclusividad? plenitud? todo por un solo precio? variedad? amplitud de horarios? facilidad de estacionamiento? cercanía? amabilidad del personal de atención al público? etc., etc. y confróntala con cada grupo de clientes, para elegir las que sean más valoradas.

Una vez bien definidas tus VCUs, debes enfocarte en el mercado que puedes satisfacer (y sus diferentes subgrupos o nichos) y luego promocionar las VCUs que comunican tal promesa de satisfacción. Fíjate que unas VCUs bien identificadas pasan a ser la misión de tu negocio. Algo concreto y práctico. Debes, por supuesto, comunicarlas a todo tu equipo, de manera que todos tengan una imagen clara de tus requerimientos y sepan hacia dónde vas.

Y también a tus clientes actuales. Son razones que los harán volver a comprar.