Qué compra la gente? los beneficios del producto!

beneficios del producto

Uniq One provee una solución a los problemas más comunes del cabello de las mujeres

Qué compra la gente? los beneficios del producto!

La gente compra beneficios. Cuando recibe nuestro mensaje, la audiencia se plantea –aunque sea inconscientemente– total o parcialmente estos interrogantes:

-«Y a mi qué?»
-«Y después?» (o «Y entonces?»)
-«Qué hay de bueno para mí en esto?»

Determinar cuáles son los beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma clara, qué es lo que las características del producto / servicio HACEN POR el consumidor.

Una buena forma de visualizar los beneficios es «extraerlos» de las características. Eso es más fácil en productos, pero aquí te muestro un método fácil para hacerlo con servicios:

Toma una hoja y dibuja una tabla de 2 columnas con los siguientes encabezamientos:

CARACTERISTICAS      /      BENEFICIOS

(Supongamos que eres un contador cuyo target son comercios pequeños…)

PRIMER PASO. En la primera columna escribe todas las características de tu producto / servicio. No te preocupes porque salga todo perfecto de una vez, posteriormente corregirás.

Ejemplo:

CARACTERÍSTICAS

Primera consulta gratis
Se aceptan tarjetas de crédito
10 años como funcionario de hacienda
Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños
Atención hasta las 21hs.

SEGUNDO PASO. En la segunda columna escribe los beneficios para el consumidor que pueden extraerse de cada una de las características. De nuevo, escribe como te venga a la cabeza, luego pulirás todo.

Ejemplo:

BENEFICIOS

(Primera consulta gratis:) una oportunidad sin riesgo para que usted conozca qué tengo para ofrecerle

(Se aceptan tarjetas de crédito:) usted no necesita disponer de efectivo y puede financiar el pago

(10 años como funcionario de hacienda:) mi experiencia «interna» es una ventaja para que usted gane más dinero pagando sus impuestos

(Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños:) puedo proveerle todo el apoyo administrativo-contable para que usted se ocupe de lo que más le gusta: «vender»

(Atención hasta las 21hs.:) usted puede elegir el mejor horario, cuando su trabajo sea más liviano o después de cerrar su negocio

TERCER PASO. Agrega algún beneficio para el cual no hayas escrito características y edita todo.

Ponte del lado del consumidor, aplicando el método de los 3 pasos tendrás un mensaje que sobrepase la barrera del «Y a mi qué?», «Y después?», «Qué hay de bueno para mí en esto?».

Usa estos consejos para redactar tus anuncios publicitarios y potenciarás la atracción de clientes y la conversión de ventas.

 

 

Anuncios Publicitarios que No Venden, pero Multiplican las Ventas

Roberto y Graciela -un matrimonio de quiroprácticos de Buenos Aires- publicaron un anuncio clasificado anunciando la entrega gratuita del documento:

«Cómo Eliminar El Dolor de Espalda en Dos Días o Menos -Sin Medicamentos».

Para obtenerlo, la gente tenía que ir a su página Web, en la que sólo debían poner su primer nombre y su dirección de email. La gente recibió el documento con los consejos *y* una muy bien preparada ‘carta de ventas’ donde se explicaban los beneficios que la gente obtendría por acudir a su consultorio.

Además de numerosas consultas telefónicas y varios nuevos clientes, Roberto y Graciela obtuvieron -en pocos días- las direcciones de email de más de 500 personas. Unos meses después, habiendo repetido el mismo estilo de campaña, su base de datos creció a más de 2000 emails.

Gracias a esa lista de correos establecen contacto periódicamente con un montón de gente . Se mantienen en el primer lugar en sus mentes . Edifican continuamente credibilidad y confianza. Son recomendados. Y casi no tienen espacio libre en sus agendas.

Y lo mejor de todo… el costo de enviar los emails es prácticamente cero!

La historia es ficticia, pero perfectamente posible en casi cualquier rubro.

Qué descubrimos con esto?

Si cambias el objetivo de tu anuncio clasificado, de ‘vender’ a ‘conseguir pistas’ (en este caso nombres y direcciones de email) -y siempre que continúes brindándoles información útil, puedes llevar la oferta de tus productos y servicios, todas las veces que quieras, y casi sin costo, a una gran lista de gente que te dio la autorización para recibir tu publicidad…

… el sueño de cualquier marketinero. Y gran retorno sobre la inversión.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

La Receta para Anuncios Publicitarios que Atraen Clientes

La captación de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, NO depende de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y efectivamente.

Es una receta de sólo 3 ingredientes:

Decirles Qué les Ofreces

Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

Decirles Cómo Obtenerlo

Esto es todo, en síntesis.

Usando estos tres componentes tendrás la base firme para crear piezas de marketing que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada elemento. Si quieres conocerlas sigue leyendo…

1. Decirles Qué Les Ofreces

Preparar piezas de marketing efectivas para la captación de clientes no se trata simplemente de ser creativo.

En realidad, se trata de decirles a las personas qué es lo que tienes para ellas. Puro y simple.

Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de «darle a la gente lo quiere». Y decirles qué les ofreces, está relacionado directamente con ese concepto.

Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no tienes lo que ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les digas.

Entonces, deberías decirles a todos lo que tú tienes?

Claro que no.

Sólo deberías decírselo a los que quieren ESO que ofreces. Lo demás es una pérdida de tiempo, dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o comunicarte con tu mercado target.

Si estoy vendiendo cursos de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les envío mis piezas de marketing a las personas que no tienen ningún interés en los cursos de cocina.

Cómo me aseguraré de que la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi anuncio?

Fácil. Lo aclararé al principio, en la parte superior de mi aviso, con letras grandes y fáciles de leer – en el Encabezado :

—————————————-
Clases de Cocina a Precios de Oferta
—————————————-

También podría incluir una imagen de una señora cocinando, sonriente, como manera de atraer la mirada y de comunicar instantáneamente para quién es esta comunicación.

Así, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a ella -o él- o no. Sólo las personas que están interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.

Existe el mito de que mientras más ojos vean tu aviso, mejor es. Eso es un error. Para qué te sirven un millón de «impresiones» (vistas) si ninguna de esas personas está interesada en lo que tú ofreces? Dirgete a la gente que más probablemente se interese en lo que tienes, y serás muchísimo más exitoso.

Y si piensas que esto es una obviedad, no estés tan seguro.

Aquí reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas. Fíjate si cumplen el «Decirles Qué Les Ofreces».

——————————

1. Una empresa seria con una limpia trayectoria

——————————

2. Desde hace 66 años marcamos la diferencia

——————————

3. Porque sabemos que la salud tiene su precio

——————————

4. Pequeña maravilla

——————————

Puedes deducir de esos encabezamientos qué es lo que ellos tienen para ti?

Creo que no. Y la gráfica tampoco ayuda.

Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el objetivo es ser listo y creativo, no directo y al punto .

Asegúrate de clarificar ‘qué tienes para la gente’ y ‘para quién es eso’, y dejarás atrás a muchos competidores.

2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

Una vez que aclaraste ‘qué ofreces’ a las personas a quienes te diriges, es el momento de decirles por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas.

Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son soluciones a problemas. Si un producto o servicio no resuelve un problema, no debería existir.

Si el problema es el aburrimiento, la solución podría ser tan simple como un juego de video o un juguete, o tan elaborado como una semana de vacaciones en un lugar divertido.

Si el problema fuera el hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena en un restaurante.

Una forma efectiva de encontrar el ‘por qué’ y el ‘cómo’ es identificar el problema, y luego identificar cómo tu producto lo resolverá.

A esto se le llama formato de problema/solución.

La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál es la solución.

Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas — el problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de ‘modelo’ que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin comer menos — la solución.

Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa — el problema. Luego muestra a las mismas mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el detergente milagroso — la solución.

Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu producto les dará la solución.

Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés — el problema. Pero XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores — la solución.

Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio.

Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción — la solución — puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso.

Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.

3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo

Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.

Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución, o simplemente la solución.

Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.

No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto. Explícaselos clara y específicamente.

Si quieres que te llamen por teléfono para solicitar el nuevo catálogo, diles ‘Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo de Verano’.

Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles… ‘Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla y Presione Enviar’.

Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles…’Complete el Formulario de Pedido Adjunto y Envíelo a…’

O…

‘Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777’.

Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas.

Esta simple receta de 3 ingredientes te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida base de trabajo para la turbo captación de clientes.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.