La Receta para Anuncios Publicitarios que Atraen Clientes

La captación de clientes mediante el uso de avisos publicitarios, volantes y otras piezas escritas de marketing, NO depende de cuán creativo o listo seas. En este artículo voy a enseñarte cómo hacerlo simple y efectivamente.

Es una receta de sólo 3 ingredientes:

Decirles Qué les Ofreces

Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

Decirles Cómo Obtenerlo

Esto es todo, en síntesis.

Usando estos tres componentes tendrás la base firme para crear piezas de marketing que funcionen. Claro que hay algunas especificaciones más para cada elemento. Si quieres conocerlas sigue leyendo…

1. Decirles Qué Les Ofreces

Preparar piezas de marketing efectivas para la captación de clientes no se trata simplemente de ser creativo.

En realidad, se trata de decirles a las personas qué es lo que tienes para ellas. Puro y simple.

Cada vez que hablo del marketing de nichos menciono lo de «darle a la gente lo quiere». Y decirles qué les ofreces, está relacionado directamente con ese concepto.

Si lo que tienes para ofrecer es algo que ellos quieren, perfecto. Si no tienes lo que ellos quieren, no van a responderte. No importa lo que les digas.

Entonces, deberías decirles a todos lo que tú tienes?

Claro que no.

Sólo deberías decírselo a los que quieren ESO que ofreces. Lo demás es una pérdida de tiempo, dinero y energía. A esto se le llama segmentar, o comunicarte con tu mercado target.

Si estoy vendiendo cursos de cocina, estaré perdiendo el tiempo si les envío mis piezas de marketing a las personas que no tienen ningún interés en los cursos de cocina.

Cómo me aseguraré de que la gente que sí quiere cursos de cocina lea mi anuncio?

Fácil. Lo aclararé al principio, en la parte superior de mi aviso, con letras grandes y fáciles de leer – en el Encabezado :

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Clases de Cocina a Precios de Oferta
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También podría incluir una imagen de una señora cocinando, sonriente, como manera de atraer la mirada y de comunicar instantáneamente para quién es esta comunicación.

Así, cualquiera que vea esta pieza de marketing sabrá si está dirigida a ella -o él- o no. Sólo las personas que están interesadas en clases de cocina seguirán leyendo.

Existe el mito de que mientras más ojos vean tu aviso, mejor es. Eso es un error. Para qué te sirven un millón de «impresiones» (vistas) si ninguna de esas personas está interesada en lo que tú ofreces? Dirgete a la gente que más probablemente se interese en lo que tienes, y serás muchísimo más exitoso.

Y si piensas que esto es una obviedad, no estés tan seguro.

Aquí reproduzco algunos encabezados de avisos en revistas. Fíjate si cumplen el «Decirles Qué Les Ofreces».

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1. Una empresa seria con una limpia trayectoria

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2. Desde hace 66 años marcamos la diferencia

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3. Porque sabemos que la salud tiene su precio

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4. Pequeña maravilla

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Puedes deducir de esos encabezamientos qué es lo que ellos tienen para ti?

Creo que no. Y la gráfica tampoco ayuda.

Esos encabezamientos fueron escritos por gente que cree que el objetivo es ser listo y creativo, no directo y al punto .

Asegúrate de clarificar ‘qué tienes para la gente’ y ‘para quién es eso’, y dejarás atrás a muchos competidores.

2) Decirles Por Qué y Cómo Eso los Ayudará -o Mejorará Sus Vidas

Una vez que aclaraste ‘qué ofreces’ a las personas a quienes te diriges, es el momento de decirles por qué deberían querer eso y cómo eso mejorará sus vidas.

Primero tienes que entender que todos los productos y servicios son soluciones a problemas. Si un producto o servicio no resuelve un problema, no debería existir.

Si el problema es el aburrimiento, la solución podría ser tan simple como un juego de video o un juguete, o tan elaborado como una semana de vacaciones en un lugar divertido.

Si el problema fuera el hambre, la solución podría ser una barra de chocolate o una cena en un restaurante.

Una forma efectiva de encontrar el ‘por qué’ y el ‘cómo’ es identificar el problema, y luego identificar cómo tu producto lo resolverá.

A esto se le llama formato de problema/solución.

La mayoría de los comerciales de TV usan el formato de problema/solución. Observa detenidamente los comerciales y fíjate si puedes identificar cuál es el problema y cuál es la solución.

Un comercial te muestra una persona con sobrepeso que no puede entrar en sus ropas — el problema. Luego te muestra a esa misma persona con una silueta de ‘modelo’ que te cuenta sobre la maravillosa bebida que te ayuda a eliminar grasas sin comer menos — la solución.

Otro te muestra a unas mujeres totalmente despeinadas porque deben moverse mucho para lavar su vajilla sucia de grasa — el problema. Luego muestra a las mismas mujeres con sus cabellos perfectos por lo fácil que es quitar la grasa de las vajillas con ABC, el detergente milagroso — la solución.

Determina qué problema resolverá tu producto, coméntaselo a la gente, y luego explícales que tu producto les dará la solución.

Los dolores de espalda son molestos e irritantes, además de producir estrés — el problema. Pero XYZ Servicio de Masajes pueden ayudar a superar esos dolores — la solución.

Claro que a veces no es necesario explicitar el problema, porque es obvio.

Por ejemplo, si ofreces un dulce o un helado, simplemente mostrando la foto de alguien con una gran sonrisa disfrutando del producto, con una descripción — la solución — puede ser suficiente. El problema se sobrentiende: estar ansioso por algo dulce y delicioso.

Sin embargo, siempre que puedas usar el formato completo de problema/solución, estarás dando un impulso emocional extra a tus posibles clientes.

3) Decirles Cómo Pueden Obtenerlo

Primero lograste atraer a las personas que podrían estar interesadas en lo que ofreces, diciéndoles claramente en tu encabezamiento lo que tienes para ellas.

Luego les dijiste POR QUÉ y CÓMO eso les mejorará la vida. Usaste el formato de problema/solución, o simplemente la solución.

Ahora es el momento de decirles cómo obtener lo que les estás ofreciendo.

No te recuestes en tu silla asumiendo que ellos se darán cuenta de cómo tener tu producto. Explícaselos clara y específicamente.

Si quieres que te llamen por teléfono para solicitar el nuevo catálogo, diles ‘Llame al 777-7777 Hoy y Solicite Nuestro Nuevo Catálogo de Verano’.

Si quieres que ingresen su dirección de email en un formulario en tu sitio Web, diles… ‘Para Acceder a Nuestro Informe Gratuito, Ingrese Su Dirección de Email en la Casilla y Presione Enviar’.

Si quieres que te hagan su pedido por correo o fax, diles…’Complete el Formulario de Pedido Adjunto y Envíelo a…’

O…

‘Envíenos por Fax el Formulario de Pedido con Todos Sus Datos al 777-7777’.

Los potenciales clientes no tienen tiempo de ponerse a imaginar qué es lo que tú quieres que hagan. Si eso no queda claro, o es confuso, ellos simplemente dejarán tu aviso a un lado y seguirán con otras cosas.

Esta simple receta de 3 ingredientes te ayudará a crear mejores piezas de marketing, dándote una sólida base de trabajo para la turbo captación de clientes.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

8 Ideas para Repetir Ventas

La «repetición» es una de las tres formas de aumentar las ventas. Consiste en venderles de nuevo a los mismos clientes. Y cuando el tipo de producto lo permite, con más frecuencia. Hoy comparto contigo 8 ideas simples para repetir ventas.

Aunque conseguir nuevos clientes es 5-7 veces más caro que venderles más a los clientes actuales, la repetición es una estrategia frecuentemente descuidada.

Si vendes buenos productos o provees buenos servicios, la gente que ya te ha comprado ha quedado satisfecha y te conoce, entonces estará más predispuesta a repetir sus negocios contigo. Ciertamente, para poder aplicar alguna táctica de repetición, debes comenzar por capturar los datos de tus clientes la primera vez que pisan tu negocio.

Qué hacer para generar y potenciar la repetición?

8 Ideas Simples para Repetir Ventas
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  1. Captura los datos de tus clientes (Sin esta información no puedes contactarlos en el futuro para hacerlos volver.)
    Nombre & email son los datos más importantes. Algunos no quieren dar su email, invítalos a llenar un formulario para participar en un sorteo y diles que a los ganadores se les informará vía email.
    Ve cargando la información en una planilla Excel y pronto tendrás una interesante base de datos sobre la cual realizar acciones promocionales. Es mejor comenzar pidiendo unos pocos datos. Con el tiempo y la confianza puedes solicitar más.
  2. Llámalos por teléfono. No esperes a que vuelvan. Por el contrario, llámalos para darles una razón por la que volver.

    -Sra. Pérez? Habla Cecilia, de Tito’s …

    Le llamaba para saludarle, le estamos extrañando…
    quería contarle que hemos agregado el servicio de manicura…
    sabía que hemos ampliado nuestro salón?…
    quería comentarle que ahora usted puede solicitar turno
    por teléfono, qué le parece mañana…
    quería contarle que recibimos el champú CleanHead….

  3. Envíales tarjetas. Siempre deben contener el nombre del cliente. Y si puedes enviar diseños adaptados a la edad, todavía mejor. El secreto es: PERSONALIZACIÓN, hacer que cada uno se sienta único! (y claro, siempre incluir alguna promo).

    Tarjeta de cumpleaños.
    Tarjeta de aniversario de ingreso como cliente.
    Tarjeta de fin de año.
    Tarjeta postal: para clientes especiales, una postal desde tu lugar de vacaciones.
    Tarjeta de «Hola, estamos aquí para servirle»

  4. Envíales emails promocionales: diseña campañas de promoción con ofertas y condiciones especiales (promos estacionales, fechas especiales, etc) y hazlas conocer. Detecta cuáles son las temporadas altas y bajas para tus productos y actúa en consecuencia, no esperes a último momento, diles que si compran entre tal y tal fecha u hora recibirán un X extra o un descuento de X%.
  5. Contáctalos vía un autoresponder inteligente. Si hay pasos de tu embudo de marketing que pueden ser automatizados, por ejemplo el ofrecimiento de vestimenta especial para los que compran bicicletas (cascos, rodilleras, pantaloncitos, t-shirts, zapatillas, botellas de agua, riñoneras, etc.), puedes incluir cada producto en un mensaje de email y poner un marcha un autoresponder que enviará las ofertas a intervalos previamente estipulados.
  6. Envíales un boletín electrónico. Los envíos promocionales pueden ser reemplazados por un boletín electrónico que incluya contenido útil (información relativa a tu temática y que solucione problemas a tus clientes), salpicado con novedades y ofertas de productos y servicios.
  7. Asócialos a tu Club de Clientes. Las condiciones para el ingreso pueden un consumo superior a determinado monto, una frecuencia de uso o compra, o ninguna en especial. Los beneficios serán ofertas especiales, descuentos en servicios, un boletín con informaciones útiles, relacionadas o no con tus productos o servicios.
  8. Ofréceles descuentos por compra anticipada para su propio uso y/o cupones de regalo para obsequiar a sus amigos.

Cada vez que contactes a los clientes, preséntales una oferta. Todas las promociones tienen que tener fecha u hora de terminación para estimular a la gente a comprar ya (o en tal fecha u hora). Hazles presentar el email o la tarjeta o el cupón para acceder a las promociones, así puedes llevar un control de qué cosas funcionan y cuáles no sirven para nada.

Y siempre «sobre-entrega» –> entrega más que lo esperado por la gente. Una atención extra, un paso más en el servicio, algo gratis y ya no tendrás gente simplemente satisfecha, sino fanáticos de tu negocio.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.

7 Ideas sobre Marketing Viral con ebooks

Marketing viral se le llama a toda acción en el mercado que se reproduce a la manera de un virus. Por ejemplo, un cliente recibe un email con una promoción gratuita y luego se lo pasa a sus contactos y estos a sus contactos, etc. El ejemplo histórico más conocido en Internet es Hotmail, que ofreciendo correo electrónico gratuito logró millones de usuarios en relativamente corto tiempo.
 
Una de las formas más poderosas de hacer marketing viral es mediante la distribución de ebooks. Los ebooks o libros digitales son libros que en lugar de estar escritos en papel están grabados en archivos informáticos (yo, por ejemplo, los escribo en MS-Word y luego los convierto a PDF).
 
El objetivo es hacer que se acerquen clientes target…

  1. Escribes un material sobre tu tópico, lo pones en PDF y lo obsequias a tus clientes y visitantes incentivándolos a que se lo pasen a sus amigos.
  2. No se trata de convertirse en Borges o Cortázar. Mira, si tienes un negocio es seguro que llevas puesto un cuerpo de conocimientos que otra gente seguramente estaría dispuesta a pagar para tener en sus propios cerebros, y que obviamente recibirá de buen grado si se lo regalas.
  3. El cálculo es simple. Si lo entregas a 100 personas, y cada una de ellas se lo entrega a 2 personas, que a su vez lo entregan a 2 personas, que a su vez lo entregan a 2 personas, y a sí sucesivamente, tu obra maestra simple-y-relativa-a-tu-especialidad puede convertirse en un propagador automático de tu nombre a lo largo y ancho del mundo ;-)
  4. Si lo que escribes le sirve a la gente, pronto serás una voz autorizada en el tema. Ese material hará la tarea de pre-venta. Construirá la credibilidad que ellos necesitan ver en ti para contratarte o comprarte.
  5. Cuando esa gente llegue a tu sitio Web vía los enlaces del libro, estará en el estado mental adecuado (abierto) para cerrar trato. Es mucho más probable que quiera comprar.
  6. Ciertamente, si el tuyo es un producto o servicio online, automáticamente estás ampliando tu mercado potencial a todo el mundo.
  7. Si sólo puedes atender a gente de tu área, no hay porqué desperdiciar las visitas de otras partes: busca ebooks (o software) de terceros que tengan un programa de afiliados y ganarás una comisión de entre el 30 y el 50% por cada venta. O puedes escribir una versión más completa de tu ebook gratuito y ponerle un precio. Como te dije más arriba, alguna gente estará encantada de pagarte para acceder a esa información que les hará ganar más, les ahorrará tiempo o les facilitará la vida ;-)

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que lo acompañe este texto, incluyendo el link operativo.