Qué compra la gente? los beneficios del producto!

beneficios del producto

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Qué compra la gente? los beneficios del producto!

La gente compra beneficios. Cuando recibe nuestro mensaje, la audiencia se plantea –aunque sea inconscientemente– total o parcialmente estos interrogantes:

-«Y a mi qué?»
-«Y después?» (o «Y entonces?»)
-«Qué hay de bueno para mí en esto?»

Determinar cuáles son los beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma clara, qué es lo que las características del producto / servicio HACEN POR el consumidor.

Una buena forma de visualizar los beneficios es «extraerlos» de las características. Eso es más fácil en productos, pero aquí te muestro un método fácil para hacerlo con servicios:

Toma una hoja y dibuja una tabla de 2 columnas con los siguientes encabezamientos:

CARACTERISTICAS      /      BENEFICIOS

(Supongamos que eres un contador cuyo target son comercios pequeños…)

PRIMER PASO. En la primera columna escribe todas las características de tu producto / servicio. No te preocupes porque salga todo perfecto de una vez, posteriormente corregirás.

Ejemplo:

CARACTERÍSTICAS

Primera consulta gratis
Se aceptan tarjetas de crédito
10 años como funcionario de hacienda
Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños
Atención hasta las 21hs.

SEGUNDO PASO. En la segunda columna escribe los beneficios para el consumidor que pueden extraerse de cada una de las características. De nuevo, escribe como te venga a la cabeza, luego pulirás todo.

Ejemplo:

BENEFICIOS

(Primera consulta gratis:) una oportunidad sin riesgo para que usted conozca qué tengo para ofrecerle

(Se aceptan tarjetas de crédito:) usted no necesita disponer de efectivo y puede financiar el pago

(10 años como funcionario de hacienda:) mi experiencia «interna» es una ventaja para que usted gane más dinero pagando sus impuestos

(Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños:) puedo proveerle todo el apoyo administrativo-contable para que usted se ocupe de lo que más le gusta: «vender»

(Atención hasta las 21hs.:) usted puede elegir el mejor horario, cuando su trabajo sea más liviano o después de cerrar su negocio

TERCER PASO. Agrega algún beneficio para el cual no hayas escrito características y edita todo.

Ponte del lado del consumidor, aplicando el método de los 3 pasos tendrás un mensaje que sobrepase la barrera del «Y a mi qué?», «Y después?», «Qué hay de bueno para mí en esto?».

Usa estos consejos para redactar tus anuncios publicitarios y potenciarás la atracción de clientes y la conversión de ventas.

 

 

10 Usos Efectivos de los Autoresponders

AutorespondedoresPrimero, qué son los autoresponders? Los autoresponders son programas / servicios que te permiten enviar una secuencia de emails automáticamente. Son tus robots-que-envían- mensajes-programados-mientras-tú-te-dedicas-a-otra-cosa. En este artículo te muestro 10 formas de usarlos productivamente:

1. Mini curso gratuito

Elige un problema de tu audiencia target y divide su resolución en, por ejemplo, 7 pasos. A continuación escribe un pequeño artículo sobre cada paso y luego crea 7 mensajes para ser enviados a tu lista a razón de uno por semana. Dependiendo de cuál sea tu objetivo, cada mensaje irá acompañado con la oferta de un producto, servicio o un link que atraiga a los lectores a tu sitio (o blog). La frecuencia de entrega usual es entre 2 y 7 días, dependiendo del tipo de curso y del tipo de audiencia (algunas audiencias viven conectadas y quieren entregas más seguidas, otras se conectan esporádicamente y si los intervalos son cortos se encontrarán con varias clases al revisar sus emails -aumentan las posibilidades de que se desuscriban, es preferible en ese caso poner cada 7 días).

2. Curso pago

Los autoresponders son muy útiles para entregar las clases de un curso pago, sea en forma completa o con links al sitio. Mi curso de Marketing en Internet para Profesionales Independientes se entrega vía autoresponder, cada mensaje contiene el link a la página de contenidos y la contraseña para ingresar. El intervalo dependerá de la configuración del curso. En mi caso, configuré dos tipos de frecuencias de entrega de las clases para acomodarme a las posibilidades de pago de los alumnos: una cada 15 días y otra cada 7 días.

3. Boletín de entradas antiguas

Los nuevos suscriptores no leen las entradas antiguas. Eso es un desperdicio de esfuerzo y recursos (y una gran pérdida de tráfico). Felizmente, gracias al autoresponder puedes programar una secuencia de boletines que inviten a leer esas entradas. Así estarás aprovechando el trabajo realizado antes. Y también tendrás menos presión para nuevas publicaciones. El intervalo usual es de 7 días entre envíos.

4. Promocionar tu/s producto/s

Puedes usar el autoresponder para enviar promociones especiales de tu/s producto/s a razón de una por mes, por ejemplo.

5. Ventas de posventa

Si usas una lista de autoresponder para entregar tu producto a los compradores, pueden implementar un seguimiento automático que les ofrezca productos complementarios. La gente que ya te ha comprado es más propensa a comprarte de nuevo (si lo comprado era bueno). Podrías, por ejemplo, programar una oferta para ser enviada una semana después de la compra del primer producto. A partir de allí aumentar los intervalos entre cada mensaje y el anterior: por ejemplo la siguiente a los 30 días del anterior, luego a los 60, 90, etc. Lo recomendable es que pruebes y estés atento/a a los resultados para modificar las cosas cuando sea conveniente.

6. Encuestas

Las encuestas a tus lectores son como la sangre vital para tu negocio: realmente son la mejor manera de saber qué información les interesa, qué problemas tienen, dónde les duele (porque proveerles lo que quieren es lo que atrae tráfico y ventas). Tener una encuesta programada en tu secuencia de autoresponder te proveerá la información automáticamente y estarás siempre actualizado y al tanto de las tendencias.

7. Testimonios

Todos sabemos que los testimonios son necesarios porque las personas confían más si ven que otras como ellas están contentas con el producto o servicio. El problema es que pedir testimonios puede ser un poco tedioso… a menos que tengas una nota programada que haga el trabajo por ti. La forma correcta de hacerlo es pedir comentarios y opiniones; usa las críticas para mejorar el producto y los alagos como pie para pedir autorización para publicar el comentario. A todos agradéceles. El tiempo dependerá de sobre qué estés buscando los testimonios, siempre dar un plazo prudencial para que el destinatario tenga tiempo de hacerse una opinión.

8. Promociones de productos de afiliado

Antes hablamos de promocionar tus productos o servicios, pero también puedes usar el autoresponder para recomendar productos o servicios de terceros. Lo principal es ser honesto, sólo recomendar lo que te parece bueno. Si es así, la gente te agradecerá. Si no, te lo reclamarán («Miguel, me extraña que promociones el producto de tal-y-tal» — de más está decir que nunca más promocioné nada del susodicho). Al igual que con tus productos propios, un intervalo prudente es a razón de un mensaje cada 30 días.

9. Promocionar tus servicios

Si ofreces algún tipo de servicio, puedes usar el autoresponder para promocionarlo por ejemplo, comentando resolución de casos de otros clientes. El intervalo dependerá del tipo de servicio, en general no menos de 30 días, pero toda regla tiene su excepción.

10. Consejos

Si vendes algún producto de consumo (por ejemplo comida, perfumes, suplementos alimenticios, etc.) podrías ofrecer una serie programada de consejos de uso (recetas, conservación, dosis, usos recomendados, etc.).

Respecto a qué programa o servicio utilizar, uso y recomiendo aWeber. Y para terminar, decir que como toda buena herramienta, los autoresponders dependen de la habilidad de quien los usa, si quieres sugerir alguna otra forma de usarlos o dejar tu comentario, te agradezco de antemano :)

Anuncios Publicitarios que No Venden, pero Multiplican las Ventas

Roberto y Graciela -un matrimonio de quiroprácticos de Buenos Aires- publicaron un anuncio clasificado anunciando la entrega gratuita del documento:

«Cómo Eliminar El Dolor de Espalda en Dos Días o Menos -Sin Medicamentos».

Para obtenerlo, la gente tenía que ir a su página Web, en la que sólo debían poner su primer nombre y su dirección de email. La gente recibió el documento con los consejos *y* una muy bien preparada ‘carta de ventas’ donde se explicaban los beneficios que la gente obtendría por acudir a su consultorio.

Además de numerosas consultas telefónicas y varios nuevos clientes, Roberto y Graciela obtuvieron -en pocos días- las direcciones de email de más de 500 personas. Unos meses después, habiendo repetido el mismo estilo de campaña, su base de datos creció a más de 2000 emails.

Gracias a esa lista de correos establecen contacto periódicamente con un montón de gente . Se mantienen en el primer lugar en sus mentes . Edifican continuamente credibilidad y confianza. Son recomendados. Y casi no tienen espacio libre en sus agendas.

Y lo mejor de todo… el costo de enviar los emails es prácticamente cero!

La historia es ficticia, pero perfectamente posible en casi cualquier rubro.

Qué descubrimos con esto?

Si cambias el objetivo de tu anuncio clasificado, de ‘vender’ a ‘conseguir pistas’ (en este caso nombres y direcciones de email) -y siempre que continúes brindándoles información útil, puedes llevar la oferta de tus productos y servicios, todas las veces que quieras, y casi sin costo, a una gran lista de gente que te dio la autorización para recibir tu publicidad…

… el sueño de cualquier marketinero. Y gran retorno sobre la inversión.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.