Qué compra la gente? los beneficios del producto!

beneficios del producto

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Qué compra la gente? los beneficios del producto!

La gente compra beneficios. Cuando recibe nuestro mensaje, la audiencia se plantea –aunque sea inconscientemente– total o parcialmente estos interrogantes:

-«Y a mi qué?»
-«Y después?» (o «Y entonces?»)
-«Qué hay de bueno para mí en esto?»

Determinar cuáles son los beneficios de tu producto o servicio significa poner en limpio, en forma clara, qué es lo que las características del producto / servicio HACEN POR el consumidor.

Una buena forma de visualizar los beneficios es «extraerlos» de las características. Eso es más fácil en productos, pero aquí te muestro un método fácil para hacerlo con servicios:

Toma una hoja y dibuja una tabla de 2 columnas con los siguientes encabezamientos:

CARACTERISTICAS      /      BENEFICIOS

(Supongamos que eres un contador cuyo target son comercios pequeños…)

PRIMER PASO. En la primera columna escribe todas las características de tu producto / servicio. No te preocupes porque salga todo perfecto de una vez, posteriormente corregirás.

Ejemplo:

CARACTERÍSTICAS

Primera consulta gratis
Se aceptan tarjetas de crédito
10 años como funcionario de hacienda
Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños
Atención hasta las 21hs.

SEGUNDO PASO. En la segunda columna escribe los beneficios para el consumidor que pueden extraerse de cada una de las características. De nuevo, escribe como te venga a la cabeza, luego pulirás todo.

Ejemplo:

BENEFICIOS

(Primera consulta gratis:) una oportunidad sin riesgo para que usted conozca qué tengo para ofrecerle

(Se aceptan tarjetas de crédito:) usted no necesita disponer de efectivo y puede financiar el pago

(10 años como funcionario de hacienda:) mi experiencia «interna» es una ventaja para que usted gane más dinero pagando sus impuestos

(Sensitivo a las necesidades de los comercios pequeños:) puedo proveerle todo el apoyo administrativo-contable para que usted se ocupe de lo que más le gusta: «vender»

(Atención hasta las 21hs.:) usted puede elegir el mejor horario, cuando su trabajo sea más liviano o después de cerrar su negocio

TERCER PASO. Agrega algún beneficio para el cual no hayas escrito características y edita todo.

Ponte del lado del consumidor, aplicando el método de los 3 pasos tendrás un mensaje que sobrepase la barrera del «Y a mi qué?», «Y después?», «Qué hay de bueno para mí en esto?».

Usa estos consejos para redactar tus anuncios publicitarios y potenciarás la atracción de clientes y la conversión de ventas.

 

 

Diseño del sitio Web: 4 errores críticos en los sitios de ventas Web

Diseño del sitio Web: 4 errores críticos en los sitios de ventas Web

Muchas empresas fallan en el diseño del sitio Web y por esa razón no venden nada, o casi. Una de las razones principales para este fracaso son los textos. Tenemos que convencernos, los textos son críticos a la hora de crear sitios de ventas Web.

A pesar de que un gráfico dice más que mil palabras, lo que vende son las palabras. Veamos los cuatro errores más frecuentes en los textos Web:

1. El texto no le da a los lectores una razón para seguir leyendo.

La gente -generalmente- se toma no más de 20 segundos para inspeccionar tu página antes de irse. Es en los primeros párrafos donde debes darle una buena idea sobre lo que tu sitio tiene para ofrecerle. Esto usualmente se hace con un gran encabezamiento al comienzo de la página, seguido por un corto párrafo, y varios párrafos cortos a continuación para explicar rápidamente de qué se trata la oferta.

2. El texto se demora demasiado en explicar la oferta.

Avanza y avanza, haciendo que el visitante tenga que leer y leer para tener una idea acerca de qué se trata la oferta. Cuántas veces has tenido que hacer click entre muchas páginas sólo para encontrar el precio? Esto puede atraer a alguna cantidad de gente, pero a la gran mayoría sólo le produce frustración -y se va del sitio.

3. El texto se concentra en describir características.

Debería dedicarse más tiempo a contarle a los lectores qué sentirán después de comprar (beneficios, soluciones desde el punto de vista emocional). Describir, por ejemplo, el sentimiento de ser más inteligente, sexy, saludable, rico o de tener más tiempo libre.

4. El texto es demasiado complicado.

Quienes obtienen mejores notas en la escuela son los que escriben en largas oraciones, con montones de comas y palabras rebuscadas… pero en marketing ocurre exactamente lo contrario.Usa palabras de todos los días, que todos entiendan. Mantén las oraciones cortas. Pon tus ideas más importantes en negrita.

Conclusión: la parte estética y gráfica es importante pero no suficiente en el diseño del sitio Web. Si quieres crear un sitio de ventas efectivo necesitas también usar palabras. Los textos utilizados de manera inteligente venden muchísimo más (y también, si aprendes algo de SEO, te ayudan a lograr un posicionamiento en buscadores mejor que el de tus competidores).

Anuncios Publicitarios que No Venden, pero Multiplican las Ventas

Roberto y Graciela -un matrimonio de quiroprácticos de Buenos Aires- publicaron un anuncio clasificado anunciando la entrega gratuita del documento:

«Cómo Eliminar El Dolor de Espalda en Dos Días o Menos -Sin Medicamentos».

Para obtenerlo, la gente tenía que ir a su página Web, en la que sólo debían poner su primer nombre y su dirección de email. La gente recibió el documento con los consejos *y* una muy bien preparada ‘carta de ventas’ donde se explicaban los beneficios que la gente obtendría por acudir a su consultorio.

Además de numerosas consultas telefónicas y varios nuevos clientes, Roberto y Graciela obtuvieron -en pocos días- las direcciones de email de más de 500 personas. Unos meses después, habiendo repetido el mismo estilo de campaña, su base de datos creció a más de 2000 emails.

Gracias a esa lista de correos establecen contacto periódicamente con un montón de gente . Se mantienen en el primer lugar en sus mentes . Edifican continuamente credibilidad y confianza. Son recomendados. Y casi no tienen espacio libre en sus agendas.

Y lo mejor de todo… el costo de enviar los emails es prácticamente cero!

La historia es ficticia, pero perfectamente posible en casi cualquier rubro.

Qué descubrimos con esto?

Si cambias el objetivo de tu anuncio clasificado, de ‘vender’ a ‘conseguir pistas’ (en este caso nombres y direcciones de email) -y siempre que continúes brindándoles información útil, puedes llevar la oferta de tus productos y servicios, todas las veces que quieras, y casi sin costo, a una gran lista de gente que te dio la autorización para recibir tu publicidad…

… el sueño de cualquier marketinero. Y gran retorno sobre la inversión.

Autor: Miguel Ángel de Alzáa, http://www.marketineros.com. Este artículo puede ser republicado siempre que se incluya este texto, incluyendo el link operativo.