Mes: mayo 2010

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Anuncios Que Venden Más

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Para vender más, tus anuncios tienen que contener determinados elementos, puestos de determinada manera. El conocimiento básico sobre cómo hacer anuncios efectivos es muy importante si quieres el máximo retorno sobre tu inversión en publicidad. Esto, independientemente de que tu publicidad se limite a medios de casi ningún costo (e-mails), de bajo costo (volantes) o de mediano/alto costo (páginas amarillas, revistas, periódicos). Entonces veamos algunos principios de publicidad.

La publicidad efectiva se basa en la fórmula conocida comúnmente como AIDA:

Atención… Interés… Deseo… y Acción!

  1. Llamar la *Atención* para que la gente se detenga en tu anuncio,
  2. Despertar el *Interés* para que lea lo que tienes para ofrecer,
  3. Estimular el *Deseo* por el producto…
  4. Y hacer un llamado a la *Acción* para que lo compre (o cualquiera sea lo que quieres que haga el lector)

ATENCIÓN

QUÉ es lo que hace que te detengas en una noticia u otra cuando lees un periódico?
Haz una prueba. Sí! Los ENCABEZAMIENTOS.

Inconscientemente, mientras revisas la información en un periódico, o e-mail, o sitio Web, o newsletter, tu mente va filtrando todo lo que NO es relevante para ti. Al mismo tiempo eres atraído hacia lo que SÍ es relevante.

Eres atraído o alejado por los encabezamientos.

De forma que, para atraer a tus clientes, debes sintonizarte con sus intereses y deseos. Debes poner un encabezamiento que sea significativo para ellos (principal beneficio, ventaja competitiva única o solución) o despierte su curiosidad.

O tu mensaje no pasará los filtros mentales de esa gente.

Por eso, uno de los peores errores publicitarios que puedes cometer es poner como encabezamiento el nombre de tu negocio. EXCEPTO que el nombre en sí represente un beneficio o solución valorado por tu público.

INTERÉS & DESEO

Un buen encabezamiento puede atraer a mucha gente a la lectura, pero el cuerpo del mensaje también es extremadamente importante. Aquí debes crear INTERÉS y DESEO por tu producto.
Por ello, aún en un pequeño aviso, el cuerpo del mensaje debe ser aprovechado para incluir *beneficios* que apoyen el encabezamiento.

ACCIÓN

Recuerda: a la gente le gusta que le digan QUÉ hacer. Por pequeña que sea tu inversión publicitaria, querrás resultados rápidos para recuperarla. Debes encontrar formas de incentivar a tus lectores a que actúen ahora, o por lo menos, lo más pronto posible. Usar cupones o promociones limitadas en el tiempo es una gran manera de despertar el sentido de la urgencia. Los clientes potenciales saben que pueden perder el beneficio si no actúan rápidamente. Este tipo de promociones puede ser usado en volantes puerta a puerta, o en mano, o en los parabrisas de los automóviles o en anuncios en el periódico, o en la revista mensual de su servicio de cable TV o -por supuesto- en promociones por email.

«Llame y reserve su mesa AHORA» parece ser una llamada a la acción muy simple; pero, funciona!

Un buen método para crear un texto publicitario podría sintetizarse de la siguiente manera:

Toma una hoja de papel y:

  1. Escribe cuál es la acción -por parte del lector- que el anuncio intentará lograr (ordene ahora, llame AHORA para reservar, venga AHORA, llame a nuestro delivery AHORA y presente este cupón, recorte este cupón AHORA y preséntelo ANTES del xx/xx/xx, etc.) A esto se le llama definir la Respuesta Más Buscada o RMB.
  2. Escribe cuáles son las características de tus clientes objetivo (familia, jóvenes, parejas, mujeres, hombres, edades, ubicación geográfica, ingresos, gustos, intereses, etc.).
  3. Escribe cuáles son las características de tu negocio (lo que es, hace o tiene).
  4. Confronta las características de tus clientes con las de tu negocio (puntos 2 y 3) e identifica los beneficios/soluciones (lo que tu negocio hace por los clientes).
  5. Escribe el beneficio o solución principal que provee tu producto o servicio.

Tu aviso prácticamente quedará listo si inviertes la lista que preparaste en los pasos 1 al 4…

  1. Encabezamiento del aviso (ATENCION): generado por el beneficio o solución principal.
  2. Cuerpo del aviso (INTERÉS Y DESEO): describe y relaciona con los beneficios.
  3. Final del aviso (ACCIÓN): es la Respuesta Más Buscada.

Si tienes espacio agrega una fotografía relacionada con el encabezamiento.

Eso es todo por hoy, buenos anuncios!

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Ventajas Competitivas Unicas, la Base de Tu Marketing

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En este momento hay muchos competidores luchando por lograr la atención de tus clientes. Hay un continuo bombardeo de mensajes, por diferentes medios, intentando captar una porción de dinero del bolsillo de esa gente. Los filtros mentales de los clientes trabajan a pleno para no dejar pasar la información no relevante. Si no haces que tu oferta sea especial para ellos, tu mensaje no pasará sus filtros… tu negocio (online u offline) no los atraerá.

Que tu oferta sea especial significa tener diferencias que tus clientes valoran. A esas diferencias les llamamos ventajas competitivas únicas o VCUs. Para decirlo con todas la letras, cuando logras identificar tus VCUs y las utilizas para comunicar tus ofertas o anuncios publicitarios a tus clientes, tu negocio pasa a ser especial para ellos. Así, las VCUs contituyen la base de tu marketing.

Lo mejor es adoptar VCUs que llenen los vacíos del mercado. Pero, lo frecuente es que no haya tales vacíos. A menos que seas el único almacén del pueblo, seguramente estarás rodeado por ofertas para todos los gustos. Pero, no te preocupes. Tú puedes hacer que tu VCU sea diferente por la manera en que la provees. Simplemente explica eso en tus anuncios.

Cómo identificar tus VCUs?

En primera instancia, debido a que las VCUs son tales en función de los clientes, tienes que preguntarles a ellos. Analiza qué distintos grupos de clientes quieres servir y haz unas encuestas entre representantes de cada grupo. Pregúntales por qué te compran y/o prefieren.

También pregúntate tú mismo. Qué cualidades únicas tiene tu negocio y qué es tan especial en él? Cómo aplicarían esas cualidades a los diferentes grupos de clientes que quieres alcanzar?

Haz una lista con todas tus ideas: precio? calidad? servicio de pos-venta? poder de reventa? rapidez? comodidad? facilidad? gusto? atmósfera? diversión? romanticismo? ahorro de tiempo? exclusividad? plenitud? todo por un solo precio? variedad? amplitud de horarios? facilidad de estacionamiento? cercanía? amabilidad del personal de atención al público? etc., etc. y confróntala con cada grupo de clientes, para elegir las que sean más valoradas.

Una vez bien definidas tus VCUs, debes enfocarte en el mercado que puedes satisfacer (y sus diferentes subgrupos o nichos) y luego promocionar las VCUs que comunican tal promesa de satisfacción. Fíjate que unas VCUs bien identificadas pasan a ser la misión de tu negocio. Algo concreto y práctico. Debes, por supuesto, comunicarlas a todo tu equipo, de manera que todos tengan una imagen clara de tus requerimientos y sepan hacia dónde vas.

Y también a tus clientes actuales. Son razones que los harán volver a comprar.